目前，有四股力量正在影響著葡萄酒的發(fā)展：全球經(jīng)濟的一體化、互聯(lián)網(wǎng)、風土主義和快餐化。其中，互聯(lián)網(wǎng)的影響日益深入，葡萄酒企業(yè)必須要盡快覺醒，找到應(yīng)對的方法。
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過了近20年的發(fā)展，2015年中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟總量占了中國GDP的比重上升到了7%，按照國家制定的目標，未來在2025年將會占到25%。互聯(lián)網(wǎng)的影響是誰都逃不掉的。葡萄酒企業(yè)必須盡快融入。
葡萄酒不是互聯(lián)網(wǎng)的先知先覺者，更多是在跟隨互聯(lián)網(wǎng)的大潮，比較被動的應(yīng)戰(zhàn)。作為葡萄酒營銷的從業(yè)人員，我一直在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)，也期待能夠通過互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造奇跡。然而，回頭想想，連后知后覺可能都還沒有做到。我們對互聯(lián)網(wǎng)的理解，是否只是一知半解?不過也難怪，像李彥宏，周鴻祎，馬化騰，雷軍，丁磊，史玉柱，張志東，梁建章等等最早都是程序員出身，而且都還是水平相當不錯的程序員。連年輕的滴滴總裁程維也是在阿里巴巴工作了八年。而葡萄酒企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們，更多的時間還是在酒桌上，還是在傳統(tǒng)的渠道推廣中思考著未來。
一、這是一個什么樣的時代?
市場最好的時候，依然會有企業(yè)倒閉;市場最壞的時候，依然會有企業(yè)逆勢發(fā)展。所以，你發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵不在于什么時代，關(guān)鍵在于企業(yè)如何順勢和創(chuàng)新。順勢是指要順應(yīng)社會發(fā)展和經(jīng)濟發(fā)展的大勢，跟勢而不是跟風。葡萄酒跟風已經(jīng)跟得夠多了，看到啥產(chǎn)品好賣，就會有大量企業(yè)立即跟進，但經(jīng)常忘記了創(chuàng)新。
這是一個最壞的時代。因為一切都在被顛覆，一切都是碎片化。大家都在摸著石頭過河，不管你摸不摸石頭，河都必須要過。你必須要面對這個時代的來臨。而且，自然界中的規(guī)律同樣適用：強者將會更強，弱者將會更弱。
但這又是一個最好的時代。為什么最好?因為每個人、每個企業(yè)無論大小，你都有機會，只要你敢想敢做敢于創(chuàng)新。
滴滴出行能夠在短短的四年時間里，就擁有了幾億用戶，取得了迅猛的發(fā)展，如果不是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，沒有企業(yè)可以做到這一點。
所以在這樣的時代里，你是有機會去顛覆的。你可以不崇尚權(quán)威，甚至藐視強勢品牌，只要你有膽有料能夠做出顛覆行業(yè)的模式。否則，在以往，只要大企業(yè)、大品牌自己不犯錯誤，你就很難干掉或超越它。
這也是一個好人賺錢的時代。
因為消費者的需求被釋放了，互聯(lián)網(wǎng)讓葡萄酒的消費變得更真實了，讓溝通更便利了。互聯(lián)網(wǎng)消除了距離，讓信息越來越對稱了，盡管不能完全對稱，但足以讓消費者產(chǎn)生更清晰的判斷。忽悠消費者，以前可以，現(xiàn)在不行了，你必須要踏踏實實做好產(chǎn)品，真正去履行你的承諾。
二、營銷的拐點期已經(jīng)到來
以往渠道驅(qū)動市場和銷量的時代，已經(jīng)過去了。現(xiàn)在和未來，必將是價值驅(qū)動的時代。以往的品牌優(yōu)勢正在變成產(chǎn)品為王;以往的渠道優(yōu)勢正在變成全網(wǎng)銷售;以往的先入為主正在變成后發(fā)制人;以往的點對面的傳播正在變成點對點交流。
由于信息越來越對稱，消費者可以進行全網(wǎng)比較，所以，市場正在變得越來越要求回歸到本質(zhì)。因此，在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們要倡導(dǎo)工匠精神，也正是這樣時代，才使得產(chǎn)品經(jīng)理顯得如此重要。
拋棄互聯(lián)網(wǎng)的營銷思維，注定是沒有未來的。企業(yè)必須要融合互聯(lián)網(wǎng)，并采用全新的營銷思維，這是真正決定未來的要旨。
三、互聯(lián)網(wǎng)替代不了實體經(jīng)濟
在2015中國企業(yè)領(lǐng)袖年會上，劉強東一語驚人：“未來的風口可能不是在互聯(lián)網(wǎng)而是在傳統(tǒng)行業(yè) ”。
馬云在2016年綠公司年會上說：“10年以內(nèi)我們未必在，可能三年之內(nèi)就不在了”。2015年9月8號，馬云在國際貿(mào)易投資論壇上說：‘如果說過去20年屬于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，未來30年將屬于傳統(tǒng)企業(yè)”。
亞洲首富王健林也曾說：“只是互聯(lián)網(wǎng)我不信，加了個‘+’號我便相信”。
種種言論，好像突然之間市場風口轉(zhuǎn)變了。原先大家都一直在推崇的互聯(lián)網(wǎng)，放佛一下子不被看好，反而都在看好傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的未來。
從2007年開始，中國互聯(lián)網(wǎng)的普及率快速上升，到2015年，中國互聯(lián)網(wǎng)的普及率是50.3%，而美國是51%，兩者已基本持平。2007中國的網(wǎng)絡(luò)增長率是53%，但現(xiàn)在是6%左右，增長率已經(jīng)到了瓶頸。基本上該上網(wǎng)的人都已經(jīng)上了。
今年6月8號，百度聯(lián)盟峰會在云南大理召開。李彥宏指出“PC互聯(lián)網(wǎng)走了18年(1994-2012)的路，移動互聯(lián)網(wǎng)僅僅走了4年(2012-2016)”，滲透率現(xiàn)在已經(jīng)到了50%左右，如果把老人、小孩這些都去掉，其實能上網(wǎng)的人大多數(shù)都已經(jīng)上網(wǎng)了。2000年百度成立的時候，中國只有不到1000萬網(wǎng)民，現(xiàn)在這個數(shù)字是7億，互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利已經(jīng)沒有了。
而對應(yīng)的是BAT的營收增幅也持續(xù)下滑。三家平均從2012年60-80%左右的增長，下滑到2015年的30-40%的增長率。
2007開始的凡客，依靠互聯(lián)網(wǎng)與低價的模式，迎來了自己輝煌的發(fā)展歷程。
然而由于各種原因，2012年虧本去庫存，業(yè)績大幅下滑，雖然后來陳年復(fù)出后推出了一件白襯衣，但整體表現(xiàn)依然不好，至今難以再現(xiàn)輝煌。美特斯邦威、七匹狼等投資巨資建設(shè)電商，然而，就沒有然而了。
但，2013年開始，名創(chuàng)優(yōu)品卻異軍突起，不受互聯(lián)網(wǎng)大潮沖擊，逆勢涉足百貨業(yè)，已在全球開出上千家分店，2015年，憑借其超高性價比實現(xiàn)了銷售額50億元，2016年預(yù)計銷售100億，成為全球零售市場30年來難得一見的“零售奇跡”。
與此同時，日本的原首富孫正義，2015年總資產(chǎn)下降了58億美金，取而代之的是優(yōu)衣庫的老板柳井正，而優(yōu)衣庫依靠的并不是互聯(lián)網(wǎng)。
無獨有偶，2015年做過短暫的一天的世界首富ZARA的創(chuàng)始人奧特加，也不是依靠互聯(lián)網(wǎng)，而是線下實體店。
同時，奢侈品品牌電商在2011最高峰的時候占據(jù)30%左右的份額，從2012開始下滑，2015年負增長2%。意大利Prada普拉達和法國路易威登LV從2010年的70%左右的增長持續(xù)下滑，目前接近0。
滿足需求本身的不是互聯(lián)網(wǎng)而是實體產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)不是工具，不是渠道，而是基礎(chǔ)設(shè)施。未來將是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)化改造的天下。
互聯(lián)網(wǎng)不是顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，更不是替代實體。中國的電商之所以這些年搞得如此熱鬧非凡，一方面是因為傳統(tǒng)零售業(yè)太落后;另一方面是因為監(jiān)管力度弱。從文化角度分析，中國人是不相信虛擬的，我們相信實體。這是人性。電子產(chǎn)品電商可以賣得好，是因為有標準。
國家告訴你互聯(lián)網(wǎng)+，就是告訴你將迎來了實體經(jīng)濟的新時代!實體開始覺醒，將與互聯(lián)網(wǎng)深度融合，經(jīng)過創(chuàng)新的實體經(jīng)濟，才是真正的希望所在。
購物的目的有時不是購物本身，而是購物所帶來的快樂。購物也需要多重感官體驗。并不是所有的商業(yè)規(guī)則都是直達并且提供低價就是最好的。我們所說的品牌、服務(wù)、體驗等反而日益重要。
這種服務(wù)絕對不是簡單快速配送，更不是單純的比較價格低廉,如果僅僅依靠低價想通過互聯(lián)網(wǎng)取勝，顯然已經(jīng)過時。
四、互聯(lián)網(wǎng)改變了我們什么?
是消費者變聰明了嗎?不是，是消費需求被釋放了。難道以前消費者就不追求性價比嗎?難道以前消費者就不知道一分錢一分貨嗎?都知道，只不過是沒有條件實現(xiàn)。
1、市場迎來了全新的消費時代
互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是連接，PC機時代是人與機器的連接;移動互聯(lián)網(wǎng)時代是人與人的連接。未來一旦物聯(lián)網(wǎng)時代來臨，智能穿戴出現(xiàn)，將極大給變我們的生活。
互聯(lián)網(wǎng)背后的邏輯是人與人之間的關(guān)系發(fā)生了變化，從而導(dǎo)致整個社會的協(xié)作關(guān)系發(fā)生了質(zhì)的變化。隨著主流消費人群的變化、移動互聯(lián)網(wǎng)越來越普及、個人可支配收入越來越多，整個社會的形態(tài)發(fā)生巨大的變化。市場的消費需求發(fā)生了根本的變化，導(dǎo)致中國市場正在遭遇一場需求革命。重要的就是消費者的消費觀念、消費動機、消費習慣開始變化了，從而導(dǎo)致誰在喝酒、在哪喝酒、怎樣喝酒這三個問題發(fā)生了質(zhì)的變化，這是變化的核心和根本。
需求是一個變量，隨時隨地都可能在變。但不管怎樣變，有兩個東西是不會改變的：一是價值規(guī)律;二是供需規(guī)律。所以，這個時代，更注重對個性與尊重的推崇，對品質(zhì)和價格的聚焦。這就是我們說的這個時代的三大特點：圈層化、個性化和定制化。
2、改變了信息的溝通方式
信息不會真正地完全對稱，信息也不可能完全對稱，但消費者的確可以獲得更多的、足夠的信息，從而讓消費者進行各種判斷。而以往我們的很多生意都是因為信息的不對稱造成的。
由于溝通的便捷，導(dǎo)致人與人可以有更多的交流，其實這些都是信息的交互，更多的信息讓消費者變得有更多的參考和比較，所以，你想忽悠消費者，你想以次充好等等都已經(jīng)行不通了。
現(xiàn)在的溝通方式非常便捷和快速。連國家的反腐和打假都和這一點密切相關(guān)。4G的網(wǎng)絡(luò)越來越普及，網(wǎng)速也越來越快，我們到現(xiàn)在很多地方，如果沒有移動互聯(lián)，你會覺得非常不方便。以后，移動互聯(lián)網(wǎng)只能是越來越普及，網(wǎng)速也會越來越快。
3、互聯(lián)網(wǎng)提升了管理運營效率
互聯(lián)網(wǎng)最大影響之一就是消除距離，并因此消滅一切基于信息不對稱的行業(yè)。當信息最終有一天更加對稱的時候，一切低效率的商業(yè)模式都會被取代。
很多傳統(tǒng)企業(yè)之所以挨打，是因為互聯(lián)網(wǎng)賣東西的方法比傳統(tǒng)的方法更高效。互聯(lián)網(wǎng)的溝通路徑短，所以效率更高。效率低下是很多傳統(tǒng)企業(yè)的腫瘤，而互聯(lián)網(wǎng)的一切優(yōu)勢，最終都是效率優(yōu)勢。例如銀行的網(wǎng)絡(luò)互連、企業(yè)管理上利用移動互聯(lián)網(wǎng)更加高效和方便的管理等。
企業(yè)既可以采用現(xiàn)成的軟件直接在管理中使用，也可以自行開發(fā)符合自身特點的軟件系統(tǒng)，從而讓管理更加輕松。
4、互聯(lián)網(wǎng)對中心進行了分化
互聯(lián)網(wǎng)并不是去中心化，而是對中心進行了分化。這主要表現(xiàn)在營造了眾多的小中心，并形成了超級大中心。
例如我們稱之為超級中心的BAT，日益強大，流量入口基本被壟斷，而且又利用資金優(yōu)勢大肆收購，中國互聯(lián)網(wǎng)排名靠前的公司中，基本都有BAT的身影。最近facebook的扎克伯格做出了10年戰(zhàn)略規(guī)劃圖，要讓全世界還沒有上網(wǎng)的40億人口，都能免費上網(wǎng)，要在虛擬現(xiàn)實和人工智能領(lǐng)域，成為第一平臺，如果實現(xiàn)，這又是一個超級大中心。
同時，互聯(lián)網(wǎng)又在營造諸多的小中心，例如邏輯思維、吳曉波頻道、為你讀詩、大象公會等等，每一個都在各自的領(lǐng)域成為一個中心。
5、改變了需求和產(chǎn)品形態(tài)。
以往我們是客戶思維，誰掏錢誰是客戶，客戶就是上帝，客企之間不認識或很少或沒有互動。而互聯(lián)網(wǎng)下是用戶思維，用戶不見得對你付錢，但經(jīng)常用你的產(chǎn)品或服務(wù)，直接和你連接或經(jīng)常或定期有交流。
互聯(lián)網(wǎng)時代，信息更加豐富，數(shù)據(jù)更多，購買行為可以進行分析。信息的不對稱發(fā)生了很大改變。例如若沒有移動互聯(lián)網(wǎng)，這種情況下，個性需求開始被釋放。我要什么就有人做什么，從賣方市場真正進入買方市場。正是對需求和產(chǎn)品形態(tài)的改變，互聯(lián)網(wǎng)才真正改變了我們的生活方式。
6、改變了傳播與渠道。
互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是連接。例如滴滴出行，它的本質(zhì)不是方便和便宜，而是顛覆了用戶和出租車之間的連接。互聯(lián)網(wǎng)對營銷最大的改變便是傳播和渠道。傳統(tǒng)的購物渠道被電商打破，消費者可以直接在家里以及在路上進行購物，改變了購買渠道。從傳播上看，傳統(tǒng)的傳播渠道例如電視、紙媒等基本是可控的，但互聯(lián)網(wǎng)的傳播是不可控的，或者說更加自由，也更加低廉。當然，迭代也更快速。
五、葡萄酒企業(yè)接下來要怎么做?
1、依托互聯(lián)網(wǎng)而不是依靠互聯(lián)網(wǎng)
有人說互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)煥發(fā)青春的救命稻草。如果你不做創(chuàng)新僅僅依靠互聯(lián)網(wǎng)做電商，并想利用低價來獲取發(fā)展，我認為是死路一條。
依托互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新才是未來。互聯(lián)網(wǎng)的超級紅利正在消退，而那些運用互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)，正在爆發(fā)出勃勃的生命力。而單純的電商并不能解決所有問題，特別是酒水行業(yè)。
2、要堅守創(chuàng)新的動力
創(chuàng)新不是顛覆，動輒談顛覆是不理智的。但創(chuàng)新卻是常態(tài)。你必須迅速地跟隨市場的腳步，大到企業(yè)戰(zhàn)略，小到一次酒會和促銷活動，創(chuàng)新無時不在、無地不在。通過眾多的微創(chuàng)新成就最后的真正的顛覆式創(chuàng)新。
不管什么是強什么是大，沒有酒企不希望做強做大的。但如果按照以往的運營模式，要能做強做大，也不用等到今天了。顯然，以往的運營模式一定是有問題的。所以，企業(yè)必須思考如何創(chuàng)新運營模式，而這種模式的背后一定少不了與互聯(lián)網(wǎng)之間的融合。
3、盡快構(gòu)建企業(yè)的誠信體系
解決信任是做營銷的終極追求。我們的一切營銷行為，都是希望通過價值的交換獲取消費者的信任，有了信任才會有進一步的交易。圈層的價值主要也是合作的機會和信任的獲取。
多年來，中國本土的葡萄酒質(zhì)量已經(jīng)得到了大幅提升，我們的釀酒理念已經(jīng)有了很大的變化。的確有一批投資人，正在運用工匠精神釀造好酒。
但縱觀中國消費者，特別是發(fā)達市場的消費者，為什么依然認為進口葡萄酒質(zhì)量要好于國產(chǎn)葡萄酒?其中的重要原因就是國產(chǎn)葡萄酒這么多年來，在消費者心中形成的信任度還不高所導(dǎo)致。
中國葡萄酒從入市開始，由于影視的影響，都是在高檔高雅的場合出現(xiàn)的，而最初的渠道多層級鏈條，導(dǎo)致葡萄酒一開始就賣的不便宜，甚至很貴，普通的消費者喝不起。這不是喝的習慣不習慣的問題，葡萄酒難喝嗎?可樂不難喝嗎?不經(jīng)常喝，就不會習慣。
中間的發(fā)展歷程中，中國葡萄酒不時低被曝光造假的情況，對消費者心理都是一種傷害。而我們自己的確有很多企業(yè)不潔身自好。進口原酒本身也不是什么大不了的事，這不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是不能造假，不能欺騙消費者。這些問題不斷積累，最終導(dǎo)致了消費者認為進口葡萄酒好于國產(chǎn)葡萄酒的心理印記，這種印記，不經(jīng)過長期的發(fā)展，不經(jīng)過質(zhì)量的不斷被認可，是很難被改變的。這些，都是我們?yōu)橐酝恢v究誠信所付出的代價。
4、在兩種機會中尋求自己的道路
研究營銷就是研究人性。需求從人性的角度永遠都不會改變。從眾需求與個性化需求將會一直存在并不斷交叉。
每一個企業(yè)都會面臨著成就超級大品牌的機遇。即便這在以往看似是天方夜譚，非常困難，但在互聯(lián)網(wǎng)時代，反而這樣的機遇比以往更大。以往可能你沒有這樣的機遇，但互聯(lián)網(wǎng)時代，卻給了你可以夢想的平臺。同時，對于本身是超級品牌的企業(yè)，一定要充分利用互聯(lián)網(wǎng)來營銷，其中社會化營銷是主戰(zhàn)場，這主要做好兩點：一是訴求主流價值觀;二是要高頻次推動。
與此同時，個性需求在廣泛地崛起。需求被不斷切割，我們所說的滿足小眾需求，其實并不意味著人數(shù)的“小”，而是需求的‘小眾’。其實，需求的小眾會變成真正大需求，也會有一天成為“大眾”的。這時，我們的企業(yè)不能也不要再迷戀大單品，大單當然好，但迷戀大單品本身是有問題的，而且也不是所有的商品都適合做大單品，更不是每個企業(yè)都只有大單品才能發(fā)展。
5、共享合作，構(gòu)建需求鏈，形成生態(tài)鏈
我們的企業(yè)要盡快構(gòu)建柔性生產(chǎn)線和敏捷的供應(yīng)鏈，這是未來C2B的本質(zhì)上的要求。大而全和小而全都將面臨危險。決定消費者是否愛你的是一切接觸點的體驗是至關(guān)重要的，這要求企業(yè)必須提高效率和做好細節(jié)，并能夠以我為主，做出特色，以用戶價值為核心，從碎片式需求出發(fā)，整合供應(yīng)鏈，構(gòu)建需求鏈，形成生態(tài)鏈。依托互聯(lián)網(wǎng)，提高效率，刪除一切中間低效環(huán)節(jié)，總之，一切環(huán)節(jié)都要創(chuàng)造價值。
產(chǎn)業(yè)鏈將會不斷被細分與切割。產(chǎn)業(yè)鏈的每一端都有自己明確的價值要求。企業(yè)需要構(gòu)建小組織大個體，讓人人都可以老板，讓消費者變成消費商，讓資源共享起來，這就需要多維合作，才能走的更遠。
6、用工匠精神回歸產(chǎn)品
企業(yè)要做好產(chǎn)品的各項細節(jié)，從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，創(chuàng)造與滿足用戶價值。從這個角度看，我們依然需要工匠精神，要精益求精地做好產(chǎn)品，這是根本;二是必須體現(xiàn)自己的個性和特色。
互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者認知一瓶好酒的途徑和觀念發(fā)生了改變，我們也不能再閉門造車，要洞察消費需求，并做好產(chǎn)品的各項細節(jié)，超越性價比，體現(xiàn)個性，突出特色，明確主張。
7、大企做好平臺服務(wù)，小企要精耕細作
經(jīng)銷商要做短鏈條，最好能和廠家直接合作。市場已進入小時代，我們要滿足的是小眾需求，并做出特色 ，一定要研究你的用戶，抓住主流人群，提供更好的體驗與服務(wù) 。大商要做好平臺服務(wù)，小商一定要精耕細作。
其實未來一定是構(gòu)建“小組織、大個體”。以往形態(tài)都是大組織小個體，這樣的形態(tài)方便垂直管理，但不利于效率的提升，也不利于發(fā)揮每一個個體的最大化價值，因此，未來將會轉(zhuǎn)向大個體、小組織。
互聯(lián)網(wǎng)的精神是開放、共享、自由、平等和創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)賦予了每一個人以更大的力量，更多的能量。互聯(lián)網(wǎng)的第一波是電商、第二波是社交、第三波一定是管理，而管理必將出現(xiàn)兩種演變：分工與跨界。其中的重點便是效率的提高。
如果能夠讓人人都成為老板，甚至讓消費者變成消費商，整個的生態(tài)鏈才是最優(yōu)化的。
8、資本主導(dǎo)的超級品牌會出現(xiàn)
每一次的市場調(diào)整，都會呈現(xiàn)出強者恒強的結(jié)局，這不是市場的規(guī)律，而是自然界的規(guī)律。葡萄酒也將不例外。強的將會更牛，弱的將會遭遇淘汰。這個過程中，一批具備實力和基礎(chǔ)的超級企業(yè)集團將會崛起，并會誕生幾個超級品牌，并最終形成由超級品牌統(tǒng)領(lǐng)市場、區(qū)域品牌分庭抗禮、若干中小品牌偏居一隅的大格局。
未來幾年，資本的力量將會進一步主導(dǎo)市場。越來越多的葡萄酒企業(yè)將會借助資本的力量來進行收購及兼并重組，并利用資本裂變資源，并通過整合資源匯聚資本，最終形成由資本主導(dǎo)的大市場格局。
不管未來會有怎樣的演變，葡萄酒企業(yè)都不要指望賺取高額的差價，而應(yīng)該考慮的是產(chǎn)品能夠滿足市場需求的是什么、在哪里?你的競爭優(yōu)勢是什么?如何創(chuàng)造消費價值?這才是一切的中心。
